No final de 2015, Jeff Secord, consultor financeiro independente em Bloomington, Illinois, a cerca de 250 quilômetros a sudoeste de Chicago, estava procurando ganhar negócios em um centro local de câncer, que estava em busca de um consultor para assessorar seus investimentos (endowment). O centro é de propriedade de duas empresas de assistência à saúde que utilizam linguagem ambiental, social e de governança (ou ESG) em suas declarações de política de investimento. Secord, que estava no mercado há 40 anos, nunca pensou muito em adicionar estratégias de investimento sustentáveis à sua prática, porque achava que sua base de clientes local não estaria interessada. Para esta proposta, no entanto, ele construiu seu primeiro portfólio ESG. Duas outras empresas concorrentes à empresa não enviaram recomendações ESG. Secord venceu o negócio. “Percebi que, por Deus, eu posso fazer isso, e mais ninguém na minha comunidade está fazendo isso”, diz Secord.
O centro de câncer foi apenas o começo para a Secord. Ele começou a incluir estratégias de investimento em gênero em sua formação, incluindo o SPDR SSGA Gender Diversity ETF (SHE), que ele diz que o ajudou a conquistar mais mulheres como clientes. Sua filha, que trabalha com ele na empresa, lançou o que eles chamam de Iniciativa de Empoderamento Financeiro das Mulheres em 2016.
Embora Secord tenha pensado que as pessoas em sua área, que é politicamente conservadora, teriam interesse limitado no investimento em ESG, ele estima que 60% dos clientes e possíveis clientes para quem ele menciona ESG ficam interessados, uma vez que entendam que isso provavelmente não afetará seus retornos. "Há mais tendência a dizer sim do que não", diz Secord.
Fundos sustentáveis são aqueles que usam critérios ambientais, sociais e de governança corporativa para avaliar investimentos e avaliar seu impacto social. Essas estratégias podem buscar um tema relacionado à sustentabilidade ou visar explicitamente criar um impacto mensurável. Embora seja um exagero dizer que o investimento sustentável “caiu na boca do povo”, para mais e mais consultores financeiros está se tornando cada vez menos uma oferta de nicho.
Apenas alguns anos atrás, dizem esses consultores, eles só discutiam o investimento em ESG com clientes e possíveis clientes após serem questionados sobre isso. Hoje, esses consultores incorporam estratégias de ESG em sua prática, como qualquer outro tipo de estratégia de investimento, e estão perguntando à maioria, ou mesmo a todos, clientes sobre seu interesse em investir em ESG.
Essa mudança, que, segundo os consultores, ganhou impulso nos últimos três anos, coincidiu com uma mudança no cenário de investimentos em ESG. Há uma década, o investimento sustentável girava em torno de estratégias de exclusão que evitavam certos tipos de empresas, as chamadas “ações pecaminosas”, como tabaco, álcool e jogos de azar. O investimento em ESG adota uma abordagem mais inclusiva que procura empresas de todos os setores que tenham benefícios ambientais, sociais ou de governança corporativa. Os consultores dizem que essa mudança tem mais ressonância com um grupo mais amplo de clientes.
Ao mesmo tempo, os consultores dizem que o clima político nos Estados Unidos desde 2016 levou um grupo maior de investidores a dizer que deseja que pelo menos parte de seu portfólio esteja alinhado com suas crenças pessoais e que tenha o potencial de criar uma sociedade positiva, bem comoo atingir seus objetivos financeiros.
Junto com isto, dizem esses consultores, ajudou a abrir as portas para novas oportunidades de negócios. Eles usam investimentos sustentáveis para se diferenciar da concorrência e criar vínculos mais duradouros com seus clientes.
"Começamos a perceber, há vários anos, que havia esse movimento em direção ao investimento em ESG", diz Kathryn Nusbaum, consultora especializada em consultoria institucional na R.W. Baird, em Charlotte, Carolina do Norte.
Trazendo ESG aos Clientes
Durante uma reunião inicial de descoberta com clientes em potencial, Nusbaum não menciona o investimento em ESG, mas ela procurará pistas sobre o interesse deles ao descreverem seus antecedentes, profissão e organizações nas quais estão envolvidos. “Isso se refere às questões de 'O que você quer que seu dinheiro faça? O que você quer que sua riqueza realize? ‘"
Quando parece que um cliente possa estar interessado em investimentos sustentáveis, Nusbaum o coloca na discussão da construção de portfólios. "Vou apresentar o conceito ESG e apenas perguntar: 'Isso é algo que é do seu interesse?'"
Atualmente, diz ela, muitos clientes em potencial dizem: "Já ouvi falar, mas realmente não sei o que é".
Sua explicação gira em torno de como as estratégias visam investir em empresas que estão fazendo um esforço consciente para serem mais responsáveis socialmente.
"É apenas usar essa terminologia e ver se ela ressoa. Nesse caso, seguimos em frente. Em alguns casos, isso não faz sentido ", diz ela.
Mas ela diz: "Sinto-me comprometida em garantir que meus clientes entendam todas as opções e acho importante mencioná-las a quase todos".
Cada vez mais, os clientes institucionais estão interessados não apenas em ouvir sobre as opções de investimento em ESG, mas também em fazer perguntas de governança sobre as empresas de consultoria em investimentos.
"Isto realmente volta a ser em entender o cliente", diz Nusbaum. “Se isso é importante para eles, é melhor você ser versado e estar bem equipado para fornecer soluções. Você certamente está de joelhos no espaço institucional se não souber nada sobre isso.”
Ela diz que, posteriormente, incluindo o investimento do ESG na conversa, isso adiciona outra camada à ideia de melhorar a vida dos clientes. "Estamos melhorando [suas vidas] pela maneira como gerimos seu dinheiro e os ajudamos a avançar em uma direção positiva. Eles estão sentindo que sua vida está melhorando porque estão causando um impacto mais amplo no mundo?”
Questionário de Cliente ESG
Na empresa Kutscher Benner Barsness & Stevens, com sede em Seattle, Cameron Barsness diz que nos últimos dois anos a parcela de clientes com algum elemento de ESG em seu portfólio aumentou para cerca de 40%, de 10% a 15% anteriormente.
O que alimentou esse aumento foi a mudança da empresa em perguntar a todos os clientes em potencial e atuais clientes - novos e antigos - sobre seu interesse em investir em ESG. Cada cliente é solicitado a preencher um pequeno questionário sobre investimentos em ESG. Barsness diz que, quando os clientes são um casal, o questionário é especialmente valioso, porque geralmente um parceiro é mais vocal que o outro e lidera a conversa. Ao fornecer o questionário a ambos os parceiros, há uma melhor chance de ouvir a voz calma que pode se interessar pelo investimento em ESG.
O questionário da empresa é simples, mas projetado para avaliar o interesse do cliente em todo o espectro de opções ESG. A primeira seção é uma lista de 10 áreas que podem ser representadas em um portfólio, como tecnologia de eficiência energética, proteção ambiental, investimentos baseados na fé e diversidade de gênero. Os clientes então marcam se estão "muito interessados", "interessados" ou se "não é uma prioridade". (Também há espaço para os clientes escreverem por seus próprios interesses.) A próxima seção avalia o interesse em evitar a exposição do portfólio a áreas como combustíveis fósseis ou armas. A seção final mede o interesse em investimentos que tenham impacto, mas podem ter retornos mais baixos, como investimentos sociais projetados para reduzir a pobreza e investimentos ambientais, como combater o desmatamento.
Barsness diz que aumentar o investimento em ESG para todos os clientes em potencial ajudou a fechar negócios em geral. "Se não abordarmos, 50%, talvez até 80% ou 90% dos clientes nunca serão apresentados, e perderemos a chance de nos diferenciar", diz ela.
Interesse dos Millenials
Vários consultores dizem que o nível de interesse no investimento em ESG tem uma forte relação com a demografia do público.
Na Di Ianni & Associates, um escritório da Merrill Lynch em Aspen, Colorado, Donna Di Ianni atribui à sua consciência das possibilidades do ESG ter seu filho de 26 anos, Max Rispoli, na empresa. Pesquisas descobriram que a geração dos millenials está significativamente interessada no investimento em ESG. "Eles são nossa próxima geração de investidores e, com meu filho sendo um millenial, isso me ajudou a ver a necessidade de analisar com atenção o que está por aí, por que é bom para os negócios".
Recentemente, o grupo Di Ianni organizou um evento ESG de um dia inteiro dividido em três sessões para três grupos separados de clientes e prospects. Uma sessão foi apenas para mulheres, outra para investidores de alto patrimônio e a terceira para jovens profissionais. Para a sessão de investidores mais jovens, Rispoli utilizou um grupo de rede local para jovens profissionais criarem a lista de convites. Um dos objetivos dessa sessão era simplesmente informar aos jovens profissionais que o grupo Di Ianni está consciente da crescente importância do investimento em ESG e das opções que eles podem oferecer.
Di Ianni diz que o interesse nas estratégias ESG não precisa vir diretamente da geração mais jovem. Nas discussões com clientes mais antigos, "em muitos casos, estamos trazendo seus filhos para a conversa e tornando-a multigeracional", diz ela. Por exemplo, para clientes de alto patrimônio que já estão usando impacto privado investindo em suas fundações familiares, Di Ianni pode mostrar como eles podem alocar seus valores mobiliários para outros membros da família em um portfólio de ESG.
Jack Ellenberger, consultor da Hefren-Tillotson em Pittsburgh, procurava maneiras de se diferenciar e encontrar novas áreas de crescimento para sua prática. Há três anos, ele já tinha um interesse crescente em investir em ESG quando, com duas crianças pequenas e outra a caminho, ele queria passar menos tempo viajando. Então, ele começou a passar alguns dias por semana em um espaço de coworking mais próximo de casa. Esse escritório fica no East End de Pittsburgh, um bairro onde fica o Carnegie Mellon, um grande escritório do Google e um número crescente de startups de tecnologia.
Estar no espaço de coworking, diz ele, deu-lhe muito mais oportunidades de interagir com um público com maior probabilidade de se interessar pelo investimento em ESG. "Foi um bom lugar para ver como funciona a conversa inicial [sobre o investimento em ESG]", diz ele. "Fiz questão de falar sobre isso para quase todo mundo."
Mesmo que não ressoe com um cliente ou possível cliente, ele vê a conversa como uma oportunidade para aprimorar sua mensagem.
Base de Clientes Pronta
Alguns consultores têm uma base de clientes com foco mais restrito, pronta para investir em ESG. A maioria dos clientes do Blue Rider Group do Morgan Stanley em Manhattan está na comunidade artística - principalmente colecionadores, mas também pessoas envolvidas em fundações, museus e organizações de artes. Lauren Sparrow, uma das fundadoras do grupo, diz que aproximadamente 75% de seus clientes têm algum interesse no investimento em ESG, e a maioria das carteiras possui pelo menos um gestor de ESG ou de investimento orientado para o impacto.
"Definitivamente, tornou-se mais importante nos últimos três anos", diz Sparrow. "As pessoas querem fazer algo com seus valores, colocando seu dinheiro para trabalhar de uma maneira que se alinhe com os valores essenciais e não aprovando, com seus dólares, em tópicos em que não acreditam".
A Blue Rider encontra uma conexão fácil entre promover o investimento em ESG e seu público. Recentemente, ele recebeu um grupo de clientes para assistir a um documentário sobre direitos trabalhistas e, no jantar seguinte, o grupo realizou uma discussão sobre o investimento em impacto relacionado aos temas do filme.
Não Há Necessidade de Sacrificar Retornos
Explicar o próprio ESG continua sendo uma grande parte do esforço, dizem os consultores, especialmente devido à combinação de sua relativa novidade e de opções e terminologia em rápida evolução.
"Nossa abordagem é realmente compartilhar alguns exemplos específicos de empresas", diz Kathryn Hersey, vice-presidente sênior do grupo de gestão de fortunas do Cambridge Trust, em Boston. Um exemplo recente é a aquisição da Monsanto pela Bayer (BAYRY), que resultou na exposição da Bayer a ações judiciais devido ao pesticidas de ervas daninhas Roundup, da Monsanto. Por meio de um exemplo como esse, ela diz, a empresa pode apontar como a pesquisa ESG pode descobrir problemas que podem não ser o foco nos métodos tradicionais de investimento
Os consultores dizem que a pergunta mais comum permanece: o investimento em ESG prejudicará meus retornos? Com um crescente corpo de pesquisa mostrando que o investimento em ESG não apenas prejudica os retornos, mas pode realmente melhorar o perfil de risco de um portfólio, é mais fácil ter essa discussão.
Di Ianni diz que, após os seminários recentes, o feedback dos participantes tendia a ser: "Uau, se podemos fazer algo de bom e ir bem financeiramente, então por que não olhamos para isso?"
Este artigo foi publicado originalmente na edição de outubro/novembro de 2018 da revista Morningstar. Para saber mais sobre a revista Morningstar, visite nosso site corporativo.
Artigo original em https://www.morningstar.com/articles/887695/the-fruits-of-esg
